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一个合格的艺术玻璃专卖店营业员应该做到哪些?(三)

文章来源:未知添加时间:2018-12-29 10:19标签:

   店卖员基本素质(三)销售技巧

(五) 店卖员的销售技巧

    1、判断顾客技巧

    顾客类型的判断是店卖员应具备的基本素质,良好的判断结果有助于店卖员更有效的争对顾客需求进行服务;从服务有效性可以简单的将顾客分为短期即购买者和潜在购买者。a短期即购买者是我们能迅速见到购买行为的顾客,通过有效服务,迅速产生购买行为。其主要特征为:有明确的需求(如安装位置、具体尺寸、玻璃材质及性质等)、仔细询问产品特性、和你讨价还价、和店卖员确定货源信息等;对于这类客户;通过向顾客推荐一两款花型观察其反映,以此来了解顾客的意向,如果顾客感到有兴趣就接着介绍,但还要边介绍边观其反映,要投其所好,抓住他想听什么,如果顾客不感兴趣就要暂停一下,换另一种类型图案或种类来切入。b潜在购买者为短期内不会购买的顾客,此类顾客需要店卖员突出产品特点和品牌服务,培养其品牌忠诚度。其主要特征为:了解产品信息、了解产品特点等;对于这类客户:通过自然提问的方式来询问顾客的想法,例如:您想装到哪里?你是想做衣柜门还是做隔断?您家里装修到什么程度呢?家在什么地方?等通过这些简单的问题来了解他是否有意购买我们的产品及何时购买等基本信息。

    店卖员在接待顾客时通过沟通和交流确定其顾客类型,争对不同的顾客类型,有针对性地进行服务,可有效提高服务效率;

    善意地倾听顾客的意见,客人在说话的时候最好不要插话,当然在适当的时候也要说点话要让顾客感到对他的尊重,从他的话语当中分析他的购买意向以及购买能力。

    通过观察顾客的穿者来分析,但这一点不是绝对的,要和别的方面结合起来。

    分析顾客的购买意向一定要和商品提示结合起来,两个步骤交替进行,根据不同类型的客人来进行销售,如果看到顾客拿不定注意,我们一定要帮客人做出选择。

     2、顾客的消费心理

     1)  实用心理:比较重视商品质量以及实用效果,以老年顾客居多,要从玻璃的实用性来介绍,如(我厂用的是优质玻璃,其它厂家用的是格法或再生玻璃,安全系数高,韧性强,)要让其感到价位公道。

     2)  廉价心理:顾客在购买商品时对便宜/低廉的商品特别感兴趣,在介绍的时候要注意从低价位的商品介绍,让其容易接受。这类顾客多对打折商品容易产生购买动机和购买行为,所以,当我们公司有什么促销活动,打折扣的信息应该及时讲给客户,来迎合这种顾客的消费心理。

     3)  新奇心理:这类顾客对款式新颖的新品玻璃比较感兴趣,大多数是年轻人,尤其是女性居多,对待这类顾客要从我们工艺领先、图案新颖,时尚和安全环保入手,可帮助其选择一些美丽,较为前卫的时尚玻璃产品。

    4)  比较选择心理:顾客在购买商品时喜欢互相比较,从中选择适合自己购买的玻璃产品,这类客人大多数是经济条件比较好,对待这类客人要介绍我们玻璃产品与同类玻璃相比较的优势来入手,让其有选择的空间。

    5)  品牌心理:顾客通过购买名牌来显示自己的地位、威望满足虚荣心,年轻人或30岁左右的客人居多,经济条件好,虚荣心强,对待这类人就要从我们新高宝玻璃的品牌形象来入手,可以介绍一下我们品牌背景以及来历,如:国家专利产品,产品畅销国际市场,让其感受到品牌效应。

    6)  便捷心理:消费者受时间精力限制,需要简洁方便地完成购买行为,对待这类人,要注意快捷方式,讲话时要简单明了,不要罗嗦,不要让其产生厌烦感,或因为购买我们的产品而误事情。

    7)  同步心理:顾客在购买玻璃产品时,总想有其他的客人或群众能与自己一致,对待这类客人要告诉他我们最近有多少顾客都选购了此类玻璃,以及顾客购买后的反应。

    8)  优越心理:消费者以高价钱购买后,目的是为了在固有环境和其他场合炫耀自己,对待这类客人要在服务的同时不断地投其所好地夸奖他,来满足其心理需求。

    9)  务虚心理:有部分消费者喜欢在消费过程中“弄派头”和“装潇洒”借此来抬高身价炫耀自己。而对于应该消费的商品却不予理睬,对此类客人虚荣心较强,我们要用赞赏的方式来接待,用投其所好的方式来进行服务,边说边引导他的消费心理。

   10)  崇洋心理:具有这种心理的消费者,总认为从上海来的产品要强于本地的玻璃产品,而对其加倍欣赏,不作分析判断一味的购买,这也是不健康的心理,我们的产品是源于广东,我们应该如实地介绍我们的产品,多介绍玻璃产品的优点。

   3、接待顾客技巧

  (1)新顾客。要注重服务礼仪,再加上良好的专业知识,以求留下良好的印象,有助于我们的品牌形象。

  (2)老顾客。要突出热情,使其有如逢挚友的感觉,多进行沟通,以促成其尽快购买。

  (3)性子急或有急事的顾客。要注意快捷,讲话时要简单明了,不要罗嗦,不让其产生反感,或因购物而误事。

  (4)精明挑剔的顾客。要有耐心,不要显出厌烦,对于熟悉产品的顾客介绍产品时要抓住重点,如与同类产品相比较的优点,和与别的产品所不具备的优势。

  (5)女性顾客。要抓住其特点,仔细分析她是属于哪一层次的顾客,可以从不同的消费层次,不同的角度赞美她,以满足其爱美求新的心态,多推荐款式新颖的产品,

  (6)老年顾客。要注意方便、实用和经济,在价位上要让他们感到公道,实在。

  (7)纯粹闲逛的顾客。这种顾客只是进来看一看,满足下好奇心,根本没有买玻璃的打算,不过,如果商店的气氛,装潢深深的吸引他,门市人员的态度,服务也令他印象深刻了,他就有可能改变装修计划而购买,

  (8)胸有成竹的顾客。这种顾客在出门之前,通常已经列好购买的清单,购买内容与预算都写的一清二楚,因此,入店后,大都表现的神闲气定,不太可能有冲动购买的行为,这时,门市人员不易有太多的游说或建议之词,以免令顾客产生反感。

     4、产品讲解技巧

    根据不同类型的顾客需求,安排产品知识的讲解时机和产品知识的难易程度;

     5、下单销售技巧

    针对犹豫不决型顾客应采用适当的技巧帮助顾客下定决心购买。一般采用的技巧分为:单刀直入式、选择式、略带威胁式等

    单刀直入式:直接征求顾客现在开单意见,如“*先生,我给您开单吧?!您放心吧,买新高宝的玻璃,我保证您物有所值”;

    选择式:让顾客非彼即此的选择开单意见,如“*先生,我是给您开福临门呢,还是开心灵花园呢?”等;或者“您的玻璃哪天来取?我们是给您送哪还是您过来取?”

     阻截式:罗列货源、价格等可能性的因素,迫使顾客立即开单,如“*先生,您真有眼光,我们金玉满堂这款产品非常畅销,刚刚接到公司的通知,说**时候就要提价呢,一平方涨30元呢,你现在购买保证价有所值”

    4、成交的方法

 语言加法:作为一种描述产品好处的递进方法:优质浮法玻璃(安全)+不易留手印的油砂面(美观)+符合美学的花型设计(美观)+玻璃表面不含酸(环保)+时间长表面不会泛黄(美观)+中国艺术玻璃(知名品牌)等等,来达到成交。 

 语言除法:相对我们产品比较贵,我们可以按照安全系数、使用寿命长短来分析,比如不容易破碎,三五年内表面不会泛黄等避免再次更换的麻烦,这样感觉起来就便宜多了。 

 先认同后解说:先顺着顾客的意思,然后再解释,这样比较容易接受。 

 转移法:价格向价值转移,价格向安全转移,价格向耐用转移等等。 

 体验成交法:让顾客亲身体验感受,在体验过程中消除异议,直到产生信赖而成交。 

 机会成交法:机不可失,失不再来;对于促销活动比较常用的一种成交方法。 

 选择成交法:选择性的成交方法,就是试问顾客到底选这个还是选那个,只要选定也就意味着成交了。   假设成交法:这是一种假设已经成交的,然后描述顾客购买后会对其带来什么好处,什么利益,顾客在默认的状态下成交的一种方法。   (艺术玻璃企业新高宝)

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